Najczęstsze grzechy konsultanta zewnętrznego

blank

Nie to, że nie mam o czym pisać, ale kwestia, którą chcę dzisiaj poruszyć, spadła mi na głowę przez własne zaniedbanie. Jako zewnętrzny konsultant wziąłem idąc do nowego klienta na rozmowy mojego starego znajomego. To prawda, że chłopak zawsze robił co do niego należało, jest doskonałym fachowcem, nigdy jednak nie miał okazji znaleźć się w takiej sytuacji, rozmawiać z klientem. Nie będę owijał w bawełnę, straciłem okazję przez grzech zaniechania, zaniechania wyjaśnienia mojemu przyjacielowi zasad. Jako pokutę zadałem sobie napisać wszystkie błędy jakie popełniliśmy. I nie dowcipnie napisać, a naukowo, bo grzechy nasze śmieszne nie są. Nawiasem mówiąc, wiele lat będąc dyrektorem w różnych parafiach spotykałem konsultantów popełniających takie grzechy-gafy. Jesteśmy tylko ludźmi, musimy się pilnować. A oto moja pokuta, grzechy zewnętrznego konsultanta: W rozmowie z klientem unikaj zaklęć Po pierwsze podczas spotkań z klientem nie należy używać wyrazów powszechnie słabo znanych, a określających wielkie hasłowe obszary wiedzy. Niezależnie kim jest nasz klient używane przez nas słownictwo powinno być jak najbardziej czytelne i otwarte. Część klientów nie zna takich wyrażanych skrótami metod jak TQM lub QFD. Pojawienie się w naszej wypowiedzi takiego „zaklęcia” może wywołać w rozmówcy strach przed nieznanym lub co gorsza wstyd przed ujawnieniem własnych braków. Obie reakcje są niepotrzebne i świadczą wyłącznie na niekorzyść konsultanta. Z drugiej strony dla klienta doskonale przygotowanego merytorycznie, częste hasłowe wyrażenia mogą wywołać wrażenie powierzchowności konsultanta. Używanie nazw konkretnych narzędzi i metod w kontekście świeżo poznanej sprawy źle świadczy o profesjonalizmie specjalisty. W rozmowie z klientem należy starać się używać języka używanego przez klienta. Celem rozmowy jest wzajemna komunikacja w kontekście określonego problemu nie zaś zastraszenie, dobitne pokazanie swojego poziomu lub ujawnienie swoich negatywnych tendencji do rutyny. Nie wypowiadaj się konkretnie w sprawach ogólnych Podczas spotkań z klientami bardzo często można spotkać tendencję, w której klient opowiada dosyć ogólnie o swoich problemów i w odpowiedzi oczekuje konkretnych rozwiązań lub propozycji. Działanie klienta jest zrozumiałe, nie chce ujawnić konkretów, z drugiej strony chce w miarę możliwości sprawdzić, czy konsultant poradzi sobie z problemem. Pytany specjalista nigdy nie może wypowiadać się w sposób pewny o problemie, który zna bardzo powierzchownie. Z drugiej strony konsultant nie powinien dążyć do skonkretyzowania problemu, ponieważ byłoby to działanie niezgodne z wolą klienta. Jedyną radą na tę trudną sytuację jest skierowanie rozmowy na przykłady z własnej autopsji lub konkretne znane zdarzenia. W kontekście skonkretyzowanych sytuacji mówi się o pewnych działaniach, które zakończyły się powodzeniem lub porażką. Własne porażki też są cenne, gdyż wskazują na szczerość i fachowość, powszechnie wiadomo, że ludzie najlepiej uczą się na własnych błędach. Jest bardzo istotne, aby w rozmowie z klientem, gdy naprawdę nie wiemy, bez wahania odmówić udzielenia odpowiedzi argumentując brakiem konkretów lub stosownej wiedzy. Świadczy to dobrze o profesjonalizmie specjalisty. Przyjąć sposób postrzegania świata naszego klienta Bywa, że właściciele średnich i dużych przedsiębiorstw postrzegają świat w sposób specyficzny, silnie związany ze specyfiką branży, w której działają. Spotkałem kiedyś właściciela piekarni, piekarza, który wszystko, co zobaczył, przeliczał na mąkę. Dodatkowo robił to w pewnych proporcjach, które były prawdopodobnie jakoś powiązane z recepturami chleba. Innym razem rozmawiałem z człowiekiem mocno związanym z branżą budowlaną, jak łatwo się domyśleć, większość kalkulacji często odległych od „świata budowy” kończyła się na cemencie i piasku. Dobrą praktyką jest posługiwać się systemem metrycznym klienta. Łatwo przyjdzie to tym konsultantom, którzy często działali w oparciu o wskaźniki ilościowe. Większość konsultantów jednak robi wielkie oczy, klient czuje, że wychodzi na wariata, więc się zamyka, powstaje bariera. Nigdy nie krytykować Nasi klienci są dumni ze swoich osiągnięć, mają kłopoty (bo po to nas wezwali), które uważają za przejściowe. Dlatego oczekują od konsultantów stonowanych wyrazów zachwytu, przeplatanych wyważonymi wyrazami ubolewania z powodu przejściowych kłopotów, jakie spotkały ich zakłady. Bywają takie miejsca, to raczej skrajny przypadek, w których konsultant z trudem może się powstrzymać od śmiechu. Osobiście lubię takie miejsca, bo dostarczają wielu ciekawych anegdot, które można potem, odpowiednio fałszując informację, wykorzystać na szkoleniach biznesowych. Ostatnią rzeczą, jaką klient chciałby usłyszeć od konsultanta, jest krytyka jego dzieła. Chyba nie muszę tego szczególnie głęboko uzasadniać. I na tym koniec, więcej grzechów z ostatniej naszej wyprawy nie pamiętam. Za te grzechy nasze serdecznie żałuje, pokutę sobie zadaną - odprawiłem, na zasłużony spoczynek udać się więc mogę.

Zagadnienia: sprzedaż, gafy, zasady sprzedaży print