Przedstawiciele kontra lekarze, czyli zmiana reguł gry

blank

Nie mam dobrych wiadomości dla koncernów farmaceutycznych. Od listopada, w myśl nowego rozporządzenia, przedstawiciele medyczni nie będą się mogli kontaktować z lekarzami w ich godzinach pracy. To wywraca do góry nogami dotychczasowe nawyki w codzinnej pracy przedstawicieli. Jak w znanym kawale. Lekarz mówi do przedstawiciela "jest Pan dziś już 10 przedstawicielem, który do mnie przychodzi", a przedstawiciel na to "a Pan, Panie doktorze, już 11 lekarzem, którego dzisiaj odwiedzam". Przy obecnej zmianie, o ile rozporządzenie będzie respektowane, wątpliwe jest, by po godzinach pracy lekarz miał dyżur wyłącznie dla przedstawicieli. W efekcie drastycznie może spaść efektywność działań reprezentantów firm farmaceutycznych o ile nie zmienią sposób swojego działania. Sprzedaż oparta na relacjach już nie wystarczy. Firmy farmaceutyczne stają przed nowym wyzwaniem. Myślę, że rozporządznie wymusi profesjonalizację działań. Przedstawiciele powinni stać się partnerami dla lekarzy. Mieć szerszą wiedzę medyczną, a nie tylko wąską na temat oferowanego produktu, co powoduje, że przy rzeczowych pytaniach, zaczynają kluczyć. Przedstawiciele powinni zapraszać lekarzy na merytotyczne prezentacje. Nadszedł chyba czas na sprzedaż opartą na wiedzy, a nie jak dotychczas na marketingu wspieranym różnymi "systemami motywacyjnymi".

Zagadnienia: sprzedaż, zaufanie, zmiana prawa, przedstawiciele medyczni print