Jest sposób na dobry zysk…

blank

Jest sposób na dobry zysk… Jaki jest sposób na zapewnienie sobie dobrych zysków? Dobrych, to znaczy wyższych niż przeciętne, i trwałych… To pytanie zadają sobie nie tylko przedsiębiorcy, ale i badacze. Strategic Planning Institute zrealizował dwunastoletnie badania „Profit Impact of Marketing Strategy”. Przebadano szczegółowo działania 3000 jednostek biznesu należących do 450 korporacji – działania, i ich efekty . I cóż się okazało? Wyraźnie najważniejszym czynnikiem (single most import ant factor) jest lepsza jakość produktu (czy usługi) w oczach klienta. Badania te pokazały, że firmy, które mają produkt lepszy niż konkurencja uzyskują średnio ceny wyższe o 8%. (Przy marżach zysku na poziomie 15% może to oznaczać o połowę większy zysk …) Lepszy produkt, to lepsze dochody – na dwa sposoby. W krótkim horyzoncie czasowym, wyższa jakość daje możliwość lepszych dochodów przez lepsze ceny. W dłuższej perspektywie, lepsza jakość przekłada się na wierność klientów, rekomendacje a w rezultacie na możliwość efektywnego kosztowo pozyskania nowych rynków czy zwiększenia udziału w dotychczasowych. Jakie stąd wnioski dla procesu negocjacji i innowacji? Negocjacje z klientem nie powinny być wyłącznie skoncentrowane na sprzedaży, ale też zmierzać do możliwie dobrego (dla klienta, ale i dla nas) zaspokojenia potrzeb klienta… Jakiś czas temu na NF znalazł się passus: „ Obecnie najbardziej wypromowany i najpopularniejszy jest system negocjacji, zwany negocjacjami typu win-win /../ oparty (jest on) na przekonaniu, że zwyciężyć mogą obie strony”. Co kluczowe, autorka pisała tam: „System ten coraz częściej przestaje się sprawdzać . Coraz częściej duże koncerny zachowując miły ton rozmów wykorzystują swoją siłę, aby nie iść na żadne realne ustępstwa". Co zabawne, autorka jednocześnie ma rację - i jednocześnie nie ma jej. Ma racje, bo teoria win-win, bywa naiwnie zachwalana jest jako niezawodna filozofia, tyle, że bez przełożenia na model funkcjonowania firmy. W rezultacie często nie ma ona pokrycia w rzeczywistości. Ale autorka nie ma racji, bo są firmy, które kutecznie budują wzajemnie korzystne relacje z dostawcami, pracownikami i klientami, odnosząc z tego istotne korzyści w dłuższej prespektywie. Ma autorka racje, bo praktyka wielu firm często bywa nastawiona na maksymalizację krótkoterminowego zysku - nawet kosztem innych. Rzeczywiście; wiele firm tak robi. Ale to, że firmy tak robią, nie znaczy, że dobrze na tym wychodzą. Sukces Toyoty, na dwudziestoletniej drodze od egzotycznego producenta niskiej jakości do pozycji pierwszego producenta w świecie, został zbudowany dzięki efektywnym, symbiotycznym (win-win) relacjom z dostawcami. Główny adwersarz Toyoty – GM konsekwentnie stosował antagonistyczne podejście do negocjacji, brutalnie wykorzystując swoich poddostawców i zapłacił za to wysoką cenę…. Paradoksalnie, ostania „wpadka” Toyoty potwierdza jedynie tezę o tym, że trwały sukces może być budowany jedynie przez dbałość o klienta. Pazerna krótkowzroczność, która kazała przedłożyć bieżący interes finansowy nad dbałość o legendarną okazała się bardzo kosztowna. Pytanie – jakie wnioski stąd wyciągnie Toyota, i jakie wnioski Ty możesz wyciągnąć dla Twojej firmy… PS: co do strategii supermarketów: raz z ciekawości kupiłem pierogi w supermarkecie . Ale: tanio robione, nie są smaczne i nigdy tego błędu nie powtórzyłem…

Zagadnienia: strategia, negocjacje, badania, win-win print