Odkryj się

blank

Bycie konsultantem to rzecz niełatwa. Klienci często traktują go jak Wikipedię. Albo wujka Google. Zna przecież odpowiedź na każde pytanie. Pokusa bycia wszechwiedzącym członkiem Klubu Nieomylnych jest szczególnie silna, gdy Klient mówi "Niech Pan powie, jak to się robi. Pan na pewno to wie". Wewnętrzny głos "rozsądku" szybko podpowiada "Tak. Powiedz mu, że dla Ciebie rozwiązanie jest oczywiste. A potem pomyślisz, czy na pewno uda się to zrobić". Gdy tymczasem... Klient zwykle ucieszy się słysząc "Wie Pan co, nie mam na to gotowej recepty. Może spróbujmy tego, choć nie mam pewności, że zadziała. Co Pan o tym myśli?" Pytano dyrektorów personalnych w polskich firmach, co przekonało ich do rozpoczęcia współpracy z nowym dostawcą usług szkoleniowych. Bardzo często mówili: "Nie dali mi do zrozumienia, że wiedzą lepiej ode mnie, czego potrzebuję". To ma sens, jeśli nie zapomnimy o ważnym założeniu: konsultant nie strzela w ciemno. Dobrze zna się na swojej pracy. I naprawdę chce pomóc Klientowi. Kiedyś myślałem, że jeśli okażesz słabość, przepadłeś. Inni zwrócą się przeciwko Tobie. Mając w głowie to przekonanie, jako pracownik korporacji, uważnie przyglądałem się zachowaniom swoich ówczesnych szefów. Analizowałem które z nich powodują, że chce mi się chcieć. A po których wzrasta moja motywacja do tego, by porzucić firmę zostając szefem samego siebie. Jednym z największych odkryć było to, że pokazywanie słabości dodaje menedżerowi siły. Ludzie nabierają do niego zaufania. Wierzą w to, że jak mówi, że coś wie, to naprawdę to wie. A gdy nie wie, zapyta, nie obawiając się, że utraci twarz. I bez ogródek przyzna się do błędu, nie tracąc energii na jego ukrycie. A energię, którą zaoszczędzi, przeznaczy na bardziej wartościowe zajęcia. Ma w tym swój pragmatyczny cel: dobrze wie, że otwartość rodzi otwartość. Pokazując takie zachowania zwiększa szanse na to, że jego ludzie zachowywać się będą podobnie, tworząc transparentną i twórczą kulturę organizacyjną. Unika w ten sposób podejścia, które ciekawie określił kiedyś Albert Einstein mówiąc o swoim środowisku "Naukowiec jest niczym mimoza, gdy sam popełni błąd, i niczym ryczący lew, gdy odkryje błąd zrobiony przez kogoś innego". O otwartości w pracy z Klientami świetnie pisze Patrick Lencioni w swojej książce "Odkryj się". Polecam wszystkim pracującym z Klientami. I menedżerom. I wszystkim pozostałym (o ile jest ktoś taki :), bo stosowanie tych zasad to doskonała lokata w budowanie dobrych związków z ludźmi. A gdyby tak zmienić reguły gry... Konsultant pomaga Klientowi zmierzyć się z jego wyzwaniami. Nie rozmawiają o wynagrodzeniu. Projekt się kończy i Klient ocenia efekty działań. Dopiero wówczas decyduje ile warte były dla niego porady specjalisty. Kto wie, może tak będzie kiedyś wyglądał standard pracy z Klientem. A może już dziś warto zrobić krok w tym kierunku?