Trwałe relacje z Klientem kluczem do sukcesu w sprzedaży!

blank

Pamietaj, chcesz odnieść sukces? To nie sprzedawaj ale spraw aby kupowali! Kreowanie trwałych, efektywnych więzi z klientami jest bardzo cenną umiejętnością, szczególnie w sytuacji, gdy na rynku działa wiele konkurencyjnych firm. Jednak nie wszyscy handlowcy potrafią stworzyć takie relacje z kontrahentami. Moim zdaniem jest kilka głównych przyczyn takiej sytuacji. 1. Brak odwagi i wiary we własne siły, szybkie poddawanie się i poczucie winy Jeżeli przedstawicielowi handlowemu brakuje odwagi i wiary we własne siły, to w momencie, gdy klient zaczyna zwiększać wymagania, domaga się większych ustępstw lub po prostu krytykuje dostarczany mu produkt lub usługę, handlowiec wycofuje się. Zamiast szukać nowych argumentów i sposobów przekonania klienta, że dostarcza mu doskonały produkt, który jest wart swojej ceny, handlowiec zaczyna go unikać. 2. Zbyt silne nastawienie na realizację krótkoterminowych celów sprzedażowych Takie podejście handlowców może wynikać z niewłaściwie zaprojektowanego systemu premiowania, nagradzającego wyłącznie realizację miesięcznych czy kwartalnych celów sprzedażowych. Jeśli szefowie nie uczą budowania relacji z klientem, trudno oczekiwać tego od samych handlowców. 3. Błędy w rekrutacji Jeżeli firmie zależy, aby jej handlowcy nawiązywali trwałe relacje z klientami, należy o tym pamiętać już na etapie rekrutacji przyszłych pracowników. Częstym błędem jest wybieranie kandydatów energicznych, zorientowanych na cel, pomijając ich umiejętności budowania długotrwałych, efektywnych relacji. 4. Przywiązanie do starych metod W zmieniającym się środowisku rynkowym nie można polegać tylko na stosowanych od dawna metodach działania. Należy cały czas dbać o utrzymanie istniejącej przewagi nad konkurentami, wprowadzając dodatkowe usługi i udogodnienia dla kontrahenta. "Gdy bowiem do klienta przychodzi dwóch handlowców oferujących mu niemal identyczne produkty, ale tylko jeden z nich gwarantuje również np. darmowe dostawy i możliwość telefonicznego składania zamówień, to łatwo się domyśleć, którą ofertę klient wybierze." Jak jeszcze można zwiększyć szanse na utrzymanie lojalności klientów? Budując ofertę, dobrze jest dać przedstawicielowi handlowemu chociaż jeden silny argument, który będzie mocno wyróżniał jego ofertę spośród konkurencji, aby klienci mogli uwierzyć, że oferowany im produkt lub usługa rzeczywiście jest unikalna. To ważne. Szczegolnie w dzisiejszym globalnym świecie, w którym unifikacja jest zmorą dla konsumentów. Warto też pamiętać, że oprócz bacznej obserwacji sytuacji na rynku, handlowcy powinni przede wszystkim być na bieżąco z procesami zachodzącymi w przedsiębiorstwie kontrahenta. Gdy np. handlowiec dowiaduje się, że firma jego klienta zostanie przejęta przez inne przedsiębiorstwo powinien jak najszybciej rozpocząć zbieranie informacji o przedsiębiorstwie przejmującym i budowanie, aktywne kreowanie z nim kontaktów. Takie działania przyniosą efekt, choć niewątpliwie wymaga to czasu. Tym nie mniej warto, bo to jedyna skuteczna droga do sukcesu.

Zagadnienia: sprzedaż, klient, sukces, relacje print