Syndrom Koziołka Matołka

blank

W Pacanowie kozy kują wiec Matołek, mądra głowa, błąka się po całym świecie, aby dojść do Pacanowa. Myśli kozioł: Coś dla ciebie ta zabawa nie jest zdrowa. Idź ty lepiej, koziołeczku szukać swego Pacanowa. Westchnął cicho nasz koziołek i znów poszedł biedaczysko po szerokim szukać świecie tego co jest bardzo blisko. Na wielu szkoleniach, które prowadzę spotykam menedżerów, którzy jak ulał pasują do opisu Koziołka Matołka. W swoim zarządzaniu szukają - po - przysłowiowym szerokim świecie - "tego", co tak naprawdę jest bardzo blisko. Dobrego sposobu na zarządzanie sprzedażą, relacjami z Klientem. Popełniają niezliczone ilości szkoleń, konsultacji, czytają - z zapartym tchem - mądre książki, opracowania, artykuły. Żywo i zawzięcie dyskutują na forach społeczności internetowych, wymieniają poglądy, komentarze, doświadczenia z innymi. Jednym słowem - szukają dobrych rozwiązań. Niestety. Najczęściej bezskutecznie. Tymczasem, to - co dobre, efektywne - mają cały czas bardzo blisko, nieomal pod własnym bokiem. A jest tym - praktyka i płynące z niej doświadczenie. Jeśli nie własne, aktualne, to ludzi z zespołu, którym się kieruje. Ostatnio, szkoliłem grupę menedżerów jednego z koncernów farmaceutycznych, którzy przeświadczeni o nieuchronności wpływu skutków światowego kryzysu na ich wyniki w sprzedaży poprosili mnie o trzydniowe szkolenie - konsultacje. W przedstawionych przez siebie oczekiwaniach wyrazili chęć zdobycia wiedzy z najnowszych anty-kryzysowych metod, technik i zasad zarządzania sprzedażą. Chcieli wiedzy jak w trudnej, kryzysowej sytuacji, w czasach spowolnienia i recesji dobrze prowadzić zespoły handlowe, którymi kierują. OK - pomyślałem, zróbmy to. Dam wam wiedzę, wy zaś zanurzycie ją w materii praktycznego, branżowego, aktualnego doświadczenia. W ten sposób powstanie efektywna mieszanka - dobry lek na czekające Was problemy. Już pierwszego dnia wywiązała się ciekawa dyskusja, ku mojemu zaskoczeniu - osadzona w mocno teoretycznych argumentach. Uczestnicy szkolenia nieomal całą noc spędzili na poszukiwaniu "złotego runa", na tworzeniu figur i rozwiązań, które - ich zdaniem - miały zagwarantować skuteczność i efektywność realizowanych przez nich sprzedażowych działań. Niczym Koziołek Matołek podróżowali od jednej krainy (cudownego rozwiązania problemu) do drugiej (równie cudownej recepty na sukces) - zapominając o tym, co mieli na wyciągnięcie ręki. Zapomnieli o doświadczeniu - swoich współpracowników, swoich ludzi, którzy na co dzień, w tych mniej lub bardziej trudnych czasach pracując z Klientami - zdobywają nie teoretyczną kwalifikacje ale praktyczne umiejętności i wiedzę. Bagatelizowali je, zakładając, że ludzie, którymi kierują - nie są doświadczają niczego, nie uczestniczą w żadnych procesach. Widzieli sens swoich działań w bezkrytycznym (jeśli chodzi o zderzenie z realiami rynku) korzystaniu z tzw. "zachodnich" modeli działania, w głupim - bo pozbawionym refleksji - adaptowaniu tych cudownych recept na polskie realia. Totalnie zaś odrzucali opcję - skorzystania z doświadczeń swoich pracowników. Na moje pytanie - dlaczego z tego doświadczenia nie korzystają, nie chcą nawet spróbować skorzystać kreując swoje strategie na trudne czasu - żachnęli się - jak to, przecież to my jesteśmy menedżerami, to my wskazujemy kierunek, wyznaczamy rozwiązania, dyktujemy tempo i określamy rodzaj podejmowanych działań. Tak, macie racje - Wy. Tylko pytanie jest - w oparciu o co? Mówi się, że pieniądze leżą na ulicy. To "prawie" prawda :) Większą prawdą, w mojej ocenie jest jednak stwierdzenie, że to informacja leży na ulicy. Trzeba tylko ją dostrzec, wyjść zza biurka, ze swojego gabinetu - na straży, którego stoi uzbrojona w pseudo asertywny uśmiech sekretarka/asystentka i albo samemu zmierzyć się z rynkiem, Klientem - albo skorzystać z doświadczenia ludzi zespołu, którym się zarządza. To doświadczenie, umiejętnie przeanalizowane, przefiltrowane, zazwyczaj jest dobrym backgroundem dla efektywnego rozwiązania sprzedażowego. Szczególnie, w trudnych czasach. Żadna książką, żadne szkolenie, żadna konsultacja nie zastąpi praktycznego doświadczenia. Nie korzystając z niego, nie dostrzegając go - będziemy - jak ten Koziołek Matołek - wzdychając głęboko, po szerokim świecie szukali tego, co tak naprawdę jest bardzo blisko.

Zagadnienia: sprzedaż, Rozwój, Skuteczność, clienting print