Reaktancja wg Jacka Brehma

blank

Reaktancja to w psychologii sprzedaży zjawisko, mające swoje źródło w regule niedostępności a polegające na tym, że to, czego się nam zakazuje staje się poprzez ów zakaz bardziej atrakcyjne. Reaktancja psychologiczna będzie więc - w pewnym rzecz jasna uproszczeniu - dążeniem do przywrócenia wolności wyboru, zagrożonej przez kogoś lub coś, kto/lub co próbuje nam “coś” narzucić lub “czegoś” zakazać.Warto wiedzieć, że reaktancja tym silniej zachodzi, im * ważniejsza możliwość działania jest nam odbierana lub może być odebrana; * więcej jest zablokowanych, odebranych możliwości niż tych dostępnych, możliwych do spełnienia, do wyboru. Teoria reaktancji ( zwana też zasadą oporu psychicznego) stworzona została przez amerykańskiego psychologa Jacka Brehma. Zauważył on, że ludzie mają tendencję do zawyżania wartości i podążania za rzeczami, w stosunku do których mają utrudniony dostęp. Dzieje się tak dlatego, że jeśli jakaś możliwość w stosunku do której nasza wolna wola zostaje ograniczona, to ludzkie pragnienie wolności i kontroli powoduje, że nie godzimy się na taki stan rzeczy i próbujemy odzyskać utracone dobro. Reaktancja opiera się na fakcie, że człowiek pożąda najbardziej tego, co niedostępne, zakazane, ograniczone. Wynika to z ogólnie przyjętego systemu wartości, że im czegoś jest mniej tym jest to cenniejsze. Według tej teorii (reaktancji) wolność jest dla człowieka jedną z najważniejszych potrzeb. Kiedy człowiekowi ograniczy się wolność wyboru stawiając jakieś zakazy lub nakazy pojawiają się u niego negatywne emocje, a następnie uruchomiona zostaje właśnie reaktancja czyli zachowanie dążące od odzyskania tej swobody. Przejawia się to wzrostem atrakcyjności postępowania zakazanego i przekorą. Jest to niemal mechaniczna reakcja. Bardzo często wykorzystują ją handlowcy pod postacią techniki „ograniczonej czasowej dostępności” oraz „ograniczonej ilości”. Obie techniki znakomicie zwiększają przychody ze sprzedaży a człowiek , który im uległ często zastanawia się w domu dlaczego nabył coś czego tak naprawdę nie potrzebuje. Z reguły niedostępności korzystają też aukcje i licytacje, gdzie rywalizacja i świadomość, że za chwilę dane dobro może zostać nabyte przez konkurenta i straci się niepowtarzalną okazję, również ogromnie podbijają ceny. Drugim czynnikiem nasilającym skuteczność reguły niedostępności jest fakt, że niedostępność pojawiła się niedawno. Jeżeli coś zawsze było trudno dostępne to człowiek niejako przywyka do tego i jego opór jest stosunkowo niewielki. Gorzej jednak znosi fakt, że coś traci, że czegoś się go pozbawia. Przed działaniem tej reguły trudno jest się bronić, ponieważ pobudzone zostają emocje. Takie pobudzenie powinno być dla człowieka sygnałem, że należy ochłonąć i dopiero wtedy podejmować decyzje, inaczej nasze zachowanie i decyzje mogą być nieracjonalne. Warto o naukach Brehma i jego teorii reaktancji pamiętać w kreowaniu relacji sprzedażowych z Klientem. Pewnym ich uproszczeniem będzie bowiem zasada, w myśl której winien postępować każdy skuteczny handlowiec: nie sprzedawaj - spraw by kupowali Więcej na Psychologia Sprzedaży

Zagadnienia: sprzedaż, aktywizacja, clienting, skuteczna print