Psychologia skutecznej sprzedaży vol.1

blank

Jeśli zredukuje się sprzedaż do najprostszej formy, odkładając na bok wszystkie techniczne i marketingowe slogany, zauważymy wówczas, że zawsze chodzi o sytuację, w której uczestniczą dwie strony: ta która proponuję usługę/produkt oraz ta, która może jej/jego potrzebować. Akt sprzedaży umiejscawia się więc w problematyce komunikacji (relacja pomiędzy nadawcą i odbiorcą) oraz w pojęciach zależności i niezależności. I tak, w przypadku jeśli komunikacja ma miejsce oraz jeśli kupujący nie znajduje się w stanie zależności, to wówczas sprzedaż ma wszelkie matematyczne szanse powodzenia. Przeciwnie, jeśli komunikacja zawodzi, jeśli kupujący czuje się zmuszany - wówczas ryzykujemy, że będzie się opierał, że do sprzedaży nie dojdzie. Wynika z tego, że poprawna metodologia sprzedaży polega na stworzeniu, rzetelnym i wiarygodnym wykreowaniu prawdziwego spotkania pomiedzy partnerami przyszłego finału, jakim jest sprzedaż. Sprzedaż jest aktem wybitnie społecznym, dalekim od bycia relacją siły czy - jak mogłoby się wydawać - prostą wymianą handlową. Zauważę przy tym, że wielu specjalistów ds. sprzedaży traktuje ją jako serię automatyzmów do wyuczenia oraz twierdzi, że sam akt sprzedaży może być pozbawiony jakichkolwiek aspektów osobistych. Ich zdaniem w sprzedaży chodzi tylko o pokonywanie etapów następujących logicznie i niezmiennie po sobie. Teoria ta zakłada spojrzenie manipulacyjne i uprzywilejowane, definicję zachowawczą i behawiorystyczną klienta, który w jej myśl, poddawałby się rygorystycznym i możliwym do opisania regułom. Wystarczyłoby znać takie prawa, obserwować sygnały wysyłane przez osobę kupującą aby móc sprzedawać w całkowitym spokoju i pewności o końcowy sukces. Tymczasem moim zdaniem, sprzedaż nie może i nie powinna być ograniczona do sumy przewidywalnych zachowań, stereotypów. Udziału klienta, konsumenta nie da się ograniczyć do końcowego - dziękuję. Ponadto narodziny clientingu (świadomej konsumpcji) z jednej strony, delikatna głębia ludzkiej natury z drugiej - nie pozwalają na uwiarygodnienie hipotezy konsumenta możliwego do odgadnięcia, odkodowania, opisania - całkowicie podatnego na nasz wpływ i manipulację. Ulegającego mu. Wręcz przeciwnie. Sprzedaż - aby można było ją skutecznie realizować winna być postrzegana jako spotkanie dwóch stron, przygoda, ciągle powtarzana. Jako komunikacja symetryczna, permanetna i pozbawiona hierarchii. Czym bowiem jak nie wielką przygodą jest sprzedaż - sama, jako zjawisko towarzysząca ludzkości od zarania? Wszak od zawsze sprzedawać znaczyło odpowiadać na potrzeby. Rozpoznawać je, dostrzegać, definiować i kreować. Sprzedaż znajduje się na styku aspektów instytucjonalnych, prawnych, ekonomicznych, socjologicznych, kulturowych, psychologicznych, które wzajemnie się tłumaczą i uzupełniają. Zbyt często sprzedaż jest ograniczana do antagonistycznej wymiany, w której jeden z uczestników jest zniecierpliwiony byciem (klient) a drugi posiadaniem (sprzedawca). Sprowadzenie tego aktu socjalnego do "pojedynku" czy wojny jest błędem i moim zdaniem wynika z całkowitego niezrozumienia istoty sprzedaży, której bliżej jest do spełniania niż do wykorzystywania. Ponad wszelką wątpliwość, w dobrej, skutecznej i etycznej sprzedaży (tak, tak - da się taką realizować!) chodzi o prawdziwą wymianę, podczas której jeden nie ogranicza się do aktywności (sprzedawca) a drugi do bierności (klient). Obaj bowiem włączają się w interaktywny, czasowy proces negocjacji, w którym biorą udział złożone i uzupełniające się procesy i czynniki merytoryczne, umysłowe, emocjonalne, kulturowe. cdn...

Zagadnienia: sprzedaż, relacje, psychologia, Skuteczność print