Prawa Yerkesa-Dodsona w psychologii sprzedaży

blank

Dwaj psycholodzy i antropolodzy, Robert Yerkes i John D. Dodson sformułowali na poczatku XX wieku prawo, nazwane od ich nazwisk, w którym zdefiniowali występującą u ludzi zależność pomiędzy pobudzeniem emocjonalnym (np. stresem, frustracją, motywacją) a poziomem wykonywania zadań (liczbą błędów). Zależność ta, w zapisie graficznym prezentowana jako funkcja krzywoliniowa sprowadza się do tego, iż - do pewnego poziomu wzrost pobudzenia polepsza poziom wykonania (zmniejsza liczbę błędów), ale z dalszym wzrostem pobudzenia poziom wykonania obniża się. W wyniku wielu obserwacji, doświadczeń i analiz Yerkes i Dodson sformułowali dwa prawa: I prawo Yerkesa-Dodsona, które mówi, że istnieje bezpośredni związek między pobudzeniem emocjonalnym a wykonaniem zadania. Dla wykonania każdego zadania istnieje optymalny poziom pobudzenia, przy którym zadanie to jest wykonywane najlepiej. Zarówno niższy jak i wyższy poziom pobudzenia znacznie pogarsza, utrudnia sprawność wykonania zadania. II prawo Yerkesa-Dodsona, w myśl którego - im trudniejsze jest zadanie, przed którym stoimy, tym niższy jest poziom optymalnego pobudzenia. Zadania łatwe są dobrze wykonane nawet wtedy, gdy poziom pobudzenia emocjonalnego jest bardzo wysoki, wykonywania zadań trudnych jest szybko upośledzane przez wysoki poziom pobudzenia. Case study dla I prawa: Gdy jesteśmy słabo motywowani do znalezienia pracy, to szukamy jej nieskutecznie (niski poziom pobudzenia emocjonalnego i niski poziom wykonania). Jeśli jednak jesteśmy skrajnie motywowani, bardzo nam zależy i jesteśmy potężnie sfrustrowani, to nasze poszukiwania mogą być chaotyczne, a zachowanie na rozmowach kwalifikacyjnych nerwowe, co zmniejsza szanse na powodzenie - czyli poprawne, efektywne wykonanie zadania. Case study dla II prawa: Gdy goni mnie potężny pies, będę szybciej uciekał niż wtedy, gdy goni mnie średni pies. Bieganie jest łatwym zadaniem, wysoki poziom pobudzenia podnosi wykonanie tego zadania. Gdy mam do rozwiązania zadanie matematyczne, z którym się wcześniej nie zetknąłem (trudne zadanie), to lepiej jeśli będę rozluźniony (niski poziom pobudzenia), stres szybko zmniejszy szanse na to, że dobrze je rozwiążę. A nawet więcej, w wielu wypadkach stres całkowicie uniemożliwi mi wykonanie zadania. Prawa Yerkesa - Dodsona mają praktyczne zastosowanie w psychologii sprzedaży. Właściwe, optymalne pobudzenie emocjonalne sprzedawcy ( nie chodzi o to czy duże, czy małe ale odpowiednie, indywidualnie dla każdego człowieka, w tym wypadku sprzedawcy. Odpowiednie znaczy także - uwzględniające emocjonalność, rys psychologiczny, poziom wrażliwości i socjologizacji danej osoby) - w oczywisty sposób zwielokrotnia szanse na efektywną sprzedaż, zbudowanie, stworzenie dobrej relacji sprzedażowej z Klientem. źródło: Psychologia sprzedaży

Zagadnienia: sprzedaż, motywacja, psychologia, clienting print