O narodzinach pewnej reguły manipulacyjnej

blank

Jedną z najbardziej znanych, powszechnie spotykanych oraz identyfikowanych technik manipulacyjnych jest reguła wzajemności. Polega ona - w największym skrócie rzecz ujmując - na tym, aby zaoferować Klientowi przysługę przed wyjawieniem własnej prośby. Rodzi ona interpersonalne równanie: coś za coś. To jedna z ulubionych i zyskownych w swym efekcie taktyk profesjonalistów sprzedaży. Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczenia się pozwala ludziom na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i związków. Uwolnienie się od poczucia zobowiązania przynosi nam ulgę, a osoby które się nie odwdzięczają są źle widziani w oczach innych. Uchodzą za niegodziwe, niewdzięczne. Nie jest jednak z regułą wzajemności tak, że została wymyślona czy odkryta niedawno, wyłącznie dla potrzeb sprzedażowych, komercyjnych i handlowych. Mechanizm reguły to jedno z najstarszych zachowań ludzkich, postaw i działań, którego narodziny, powstanie datuje się na co najmniej kilkadziesiąt tysięcy lat temu! Reguła wzajemności jest bowiem atawizmem, pewna odmianą altruizmu obecnego już u ludzi pierwotnych, społeczności łowieckich sprzed kilkudziesięciu tysięcy lat. Występuje także w świecie zwierząt, w którym stanowi silny bodziec rozwoju gatunków. Zdobywanie pokarmu przez polowania było znacznie bardziej wydajnym sposobem pozyskiwania żywności niż zbieractwo. Wymuszało także w obrębie wspólnoty plemiennej, grupy społecznej takie postawy socjalizacyjne, pro-rozwojowe jak: - rozwijanie umiejętności posługiwania się narzędziami (produkcja, technologia) - rozwijanie zdolności tworzenia nowych narzędzi (kreacja technologiczna, rozwój) - rozwój takich postaw i zachowań społecznych jak: Konformizm - wytworzenie skłonności do działania w grupie (konieczne we wspólnych przedsięwzięciach takich jak polowanie budowa siedzib, prace melioracyjne na polach, itp) Uleganie autorytetom - uleganie wpływowi przywódcy przyczyniało się do sukcesu w grupowych działaniach (tak powstała kolejna technika manipulacyjna - zwana regułą autorytetu). Altruizm - polowanie na duże zwierzęta powodowało, że myśliwy okresowo miał więcej jedzenia niż potrzebował do życia on i jego najbliżsi. Opłacało się mu wiec dzielić pożywieniem z innymi po to, aby uzyskać wzajemność wtedy, gdy inni będą mieć nadmiar pokarmu. W ten sposób wytwarzała się reguła, znana dzisiaj jako reguła wzajemności. Psychologia sprzedaży

Zagadnienia: sprzedaż, clienting, reguła, wzajemności print