(Nie)świadome decyzje

ocena pracownicza

Od wieków nurtuje nas pytanie - w jaki sposób podejmujemy decyzje? Na ile świadomie kierujemy się wiedzą, przekonaniem i pewnością a na ile podejmowane przez nas wybory mają swoje źródło poza naszą świadomością?

Zdaniem profesora Alexa Pougeta z Uniwersytetu Rochester - większość naszych decyzji wcale nie opiera się na świadomym rozumowaniu. Według profesora mózg człowieka ma wbudowane obwody pozwalające mu nieświadomie obliczyć szanse i dokonać wyboru. Działając w ten sposób, mózg wykazuje się ogromną dokładnością. Gdy próbujemy to samo przemyśleć i racjonalnie policzyć, nasze świadome rozumowanie nie tylko trwa dłużej, ale też jest mniej dokładne. Tak więc - ludzki mózg potrafi podejmować optymalne decyzje. Pod warunkiem jednak, że czyni to bez udziału świadomości. Zaskakująca konkluzja? A jednak...

Prawidłowa odpowiedź przychodzi sama

Aby sprawdzić swoje podejrzenia, prof. Pouget przeprowadził eksperyment na grupie ochotników. Na ekranie komputera pojawiały się kropki. Większość z nich poruszała się całkowicie losowo. Ale niektóre – wybrane przez naukowców – podążały w jedną stronę. Badani musieli ocenić, w którą stronę przesuwają się punkty na monitorze.

Oczywiście im dłużej ludzie przypatrywali się wędrującym na ekranie punktom, tym lepiej odpowiadali na pytanie, w którą stronę się przemieszczają. Ale naukowcy zauważyli, iż mózgi ochotników wcale nie prowadziły skomplikowanych obliczeń. Prawidłowa odpowiedź „przychodziła sama”. Wcześniejsze badania funkcjonowania ludzkiego umysłu prowadzone przez prof. Pougeta wskazywały, że mózg może wykonywać tego rodzaju kalkulacje bez udziału świadomości.

Strata czasu

Zespół z Uniwersytetu Rochester zauważył również, że prawidłowa odpowiedź pojawia się, gdy ilość zgromadzonych podczas obserwacji danych przekroczy pewien próg. Rośnie wówczas aktywność elektryczna neuronów, które zwykle odpowiadają za ocenę kierunku ruchu oglądanych przedmiotów.

Jak sądzi prof. Pouget, taki model podejmowania decyzji – bez udziału świadomych obliczeń czy logicznego rozumowania – ma dwie zasadnicze korzyści. Po pierwsze pozwala dokonać wyboru w stosunkowo krótkim czasie. Gdybyśmy musieli czekać, aż osiągniemy 99-proc. pewność obliczeń (czyli podejmując decyzję racjonalnie), tracilibyśmy czas, gromadząc dane zupełnie niepotrzebnie. Tymczasem część decyzji wymaga tylko 51 proc. pewności – tłumaczy naukowiec. Po drugie, dokonując wyboru, mamy wewnętrzne poczucie pozwalające ocenić pewność – powiedzmy na 60 lub 90 proc.

Więcej o tych badaniach można przeczytać w piśmie Neuron. 

Zagadnienia: sprzedaż, klient, clienting, Wojciechowski print