Nie chodź na Klientów bez armat

blank

Oj, biada mnie, żem nie miał choć jednej armaty! Dobrze mówił Suworow: Pomnij, Ryków kamrat, Żebyś nigdy na Lachów nie chodził bez armat! Pan Tadeusz, Księga IX Ten fragment z "Pana Tadeusza" tylekroć przychodzi mi na myśl - ile razy słyszę od sprzedawców, że spotkanie, rozmowa z Klientem ważna jest "jako taka", że nie trzeba mieć niczego konkretnego w ofercie - wystarczy tylko spotkać się z Klientem, zagadać z nim, zbajerować go - aby zbudować dobrą relację. Tymczasem, tak jak mickiewiczowski kapitan Rykow nie powinien chodzić na Lachów bez armat, tak i sprzedawcy nie powinni zabiegać o względy Klientów, nie mając przemyślanej, dobrej oferty. Nie mając przysłowiowych "armat". Same chęci i bajer nie wystarczą. Nie dzisiaj. Relacje z Klientem wykładają się bowiem najczęściej właśnie na pustosłowiu, na tym, że po zweryfikowaniu przedstawionej oferty, Klient stwierdzi - tutaj nic nie ma. Jest tylko "bajer" i mgła - zero merytoryki, zero konkretu. Bardzo wielu sprzedawców przecenia swoje werbalne, erystyczne możliwości, przywiązując wagę do formy nie zaś do treści. Leją wodę stromieniami, ufając, iż Klient da się zmanipulować, da się "zakręcić", uwieść na te wszystkie zapewnienia, obietnice, przyrzeczenia, deklaracje. Wszystko to kończy się na pierwszym spotkaniu, jeśli nawet sprzedażą - to jednorazową. A przecież nie o takie relacje chodzi. Podczas wielu szkoleń, które prowadzę stwierdzam, z naprawdę dużym smutkiem, że sprzedawcy nie znają tak naprawdę swojej oferty, ich wiedza na jej temat jest bardzo powierzchowna. Co gorsza, ich znajomość Klienta, jego branży, specyfiki, kontekstu, w którym funkcjonuje jest prawie żadna. Podejmując kontakt z Klientem, sprzedawcy koncentrują się w dużej mierze na swoich umiejętnościach krasomówstwa, na opanowanej (swoją drogą) nie najgorzejsztuce słownego i pozawerbalnego manipulowania - swój pomysł sprzedażowy budują w oparciu o wiarę (bardzo często przesadną) we własne umiejętności i cwaniactwo. Zupełnie lekceważąc konkret oferty. W efekcie Klient zasypywany jest tysiącem słów, określen, informacji. W całej tej powodzi szumnych zapewnień, deklaracji i ofert niknie gdzieś "faktyczność" jego potrzeb, oczekiwań i możliwości zakupowych. Jeśli ma (Klient) choć "gram" asertywności - potrafi przerwać sprzedawcy jego chocholi taniec i zażądać konkretów. Jeśli zaś nie ma, wówczas godzi się na propozycję sprzedawcy, akceptuje ją - choć tak naprawdę to tylko pozorne. Po tym, jak zadowolony sprzedawca oddala się na spotkanie z kolejną ofiarą - Klient "oddycha" z ulgą i rezygnuje (dzwoni, wysyła mail, faks, sms) z dłuższej współpracy. Ponosi jednorazową "daninę" ale ze sprzedawcą nie chce mieć już nic wspólnego. Tymczasem, gdyby sprzedawca wybrał się na spotkanie z Klientem z armatami, czyli profesjonalnie przygotowany i nastawiony na zbudowanie rzetelnej i trwałej relacji - wówczas miałby zgodę Klienta, nie na "jednorazowe - już" ale "na zawsze". Nikt nie lubi być traktowany powierzchownie i kiedy wciska mu się lipę. Nawet Klient...a może przede wszystkim Klient. Drodzy sprzedawcy - nie chodźcie więc na Klientów bez armat. Niech Wasze armaty grzmią dużym kalibrem konkretu. Klient to doceni.

Zagadnienia: sprzedaż, marketing, Skuteczność, clienting print