Motywacja a zasada regresji

blank

Jakiś czas temu brałem udział w interesującej dyskusji o motywacji i jej wpływie na efektywność podejmowanych działań, w tym wypadku sprzedaży. Przekonywano mnie, że chwalenie sprzedawcy przez menedżera, za jego dobre dile - korzystnie wpływa na jego coraz lepsze wyniki. W przeciwieństwie do nadmiernego krytykowania i karania za dile złe. Fundamentalnie się z takim rozumowaniem i postępowaniem nie zgadzam. Owszem nagradzanie jest milsze niż kara, nie ma jednak zakodowanej w sobie mocy sprawczej i samo (nagradzanie) jako takie sukcesów jeszcze nie czyni. Nie można bowiem zaklinać rzeczywistości werbalnymi pacierzami. Jest ona na to zbyt złożona, zbyt skomplikowana, nazbyt uzależniona od wielu czynników, znacznie wykraczających poza obszar motywacji. W swojej argumentacji cofnę się do połowy lat 50. XX wieku i przeniosę wraz Wami do Izraela :) Daniel Kahneman (laureat Nagrody Nobla z dziedziny ekonomii), który w drugiej połowie lat pięćdziesiątych ubiegłego wieku szkolił izraelskich instruktorów lotnictwa, przekazywał im znaną w psychologii zasadę, zgodnie, z którą nagroda jest skuteczniejszym środkiem uczenia niż kara. Jeden z lotników, który to usłyszał wyraził opinię, że jest całkiem odwrotnie. Z jego obserwacji wynikało bowiem, że niemal za każdym razem, kiedy pochwalił (nagrodził) szkolonego za doskonały lot, następny jego lot był gorszy i przeciwnie, kiedy zganił (ukarał) szkolonego za słaby lot, to jego następny lot był z reguły lepszy. Tak nota bene, czyż sami nie doświadczamy podobnych sytuacji i wydarzeń? Wypowiedz ta uświadomiła Kahnemanowi, że oficer w swoim myśleniu nie uwzględnia prawa regresji, zgodnie z którym, niezależnie od postępowania instruktora, po wykonaniu przez szkolonego doskonałego lotu, należy oczekiwać, iż jego następny lot będzie słabszy, podobnie jak po wykonaniu słabego lotu należy oczekiwać, iż jego następny lot będzie lepszy. W przeciwnym razie szkoleni musieliby uzyskiwać w nieskończoność, zero-jedynkowo albo coraz lepsze albo coraz gorsze wyniki. Działanie prawa regresji wykazał już w dziewiętnastym wieku wybitny uczony brytyjski Francis Galton. Jednakże wbrew temu jest to ciągle prawo, z którym umysł ludzki ma wielkie kłopoty i które jest najczęściej ignorowania przez ludzi w ich codziennym życiu i działaniu. Po znakomitym skoku skoczka narciarskiego powszechne jest oczekiwanie, że jego następny skok będzie jeszcze lepszy, mimo że spełnienie takich oczekiwań prowadziłoby w efekcie do tego, że skoczek musiałby poprawiać swoje rekordy w nieskończoność. A to jest w swej istocie przecież niemożliwe. I teraz przenosząc się do naszej rzeczywistości wypada spuentować, iż niezależnie od podejmowanych działań, werbalnej i pozawerbalnej motywacji - nie powinniśmy zapominać o regule regresji. Nie można bowiem, bez względu na rodzaj i charakter działań motywacyjnych oczekiwać od motywowanego - odnoszenia sukcesów. Nawet jeśli będziemy nieustannie zasypywali go nagrodami, komplementami i chcąc wesprzeć klaskali. Podobnie jak też nie powinniśmy załamywać się i popadać w depresję z powodu przegranej czy porażki.

Zagadnienia: sprzedaż, szkolenia, clienting, Wojciechowski print