Kiedy szuler jest klientem

blank

Wiktor Suworow napisał kiedyś: kto gra z szulerem, przegrał już w chwili, gdy usiadł do stołu. I konkretny kształt tego stołu nie ma tu wielkiego znaczenia. A dlaczego o tym pisze? Inspiracją był dla mnie kejs zgłoszony przez uczestników niedawno realizowanego przeze mnie szkolenia W jego trakcie analizie poddany został następujący mechanizm. Klient podczas spotkania, rozmowy handlowej wyciąga od nas informacje, ofertę. Poznaje wszystkie szczegóły techniczne oferowanego mu projektu (w tym wypadku dosyć zaawansowanych usług z obszaru inżynierii finansowo-inwestycyjnej). Konsultant - rzecz jasna - podochocony takim zainteresowaniem Klienta, jego zaangażowaniem wchodzi w temat jak w masło. Kolejne spotkania, kolejne informacje - potok wiedzy, potok danych. Oferta została prześwietlona wszerz, wzdłuż i w poprzek. Zero podejrzeń, że coś nie jest tak. I nagle...wielkie buuum. Klient rezygnuje, bezceremonialnie, podczas kolejnego spotkania oznajmia, że nie jest zainteresowany ofertą, że wszystko przemyślał i takie tam. Jednym słowem - finito. A za kilka tygodni na rynku pojawia się bardzo podobny produkt, konkurencyjny z udoskonaleniami wypracowanymi naszym kosztem. Konsultant sam dostarczył konkurencji wiedzy, która pozwoliła "wyprodukować" ofertę lepszą o to - przysłowiowe - "coś". Konkurencja posłużyła się firmą - makatką, wynajętą agencją, której jedynym zadaniem było zeskanowanie konsultanta i naszej oferty. Norma? Nie - ale przykład ów dowodzi, że konsultant, sprzedawca, handlowiec musi liczyć się z takim scenariuszem - musi zakładać, że zostanie potraktowany jako dostarczyciel wiedzy o technologii oferowanego produktu, o rynku o wszystkich uwarunkowaniach kontekstujących sprzedaż a później zostanie porzucony jak kochanka. Bez słowa wyjaśnienia. Klienci bywają szulerami - trzeba to non stop weryfikować, sprawdzać ich potencjał, realność zainteresowania naszą ofertą. Jest na to milion sposobów i nie powinniśmy ani przez moment się wahać aby kilka z nich zastosować. Inaczej - Suworow znów będzie miał rację.

Zagadnienia: sprzedaż, klient, clienting, Wojciechowski print