Eksperyment Sherifa

blank

Amerykański psycholog społeczny Muzafer Sherif jest autorem eksperymentu, z którego wnioski dostarczają praktycznej, efektywnej wiedzy z zakresu psychologii sprzedaży. Eksperyment badał i definiował zjawisko konformizmu grupowego (informacyjnego). W sytuacji braku odpowiedniej ilości obiektywnych informacji, człowiek obserwuje zachowania innych ludzi i traktuje je jako wskazówki co do tego, w jaki sposób sam powinien zachowywać się, myśleć, postępować, jakie decyzje konsumenckie podejmować, itp., co prowadzi do ujednolicenia zachowań w grupie. Konformizm grupowy (informacyjny) motywowany jest pragnieniem posiadania racji i podejmowania słusznych, odpowiednich i adekwatnych działań. Przebieg eksperymentu Sherifa Uczestnicząca w eksperymencie osoba była umieszczona w bardzo ciemnym pokoju. Na jednej z jego ścian wyświetlano pojedynczy, nieruchomy punkt światła. W takich warunkach człowiek ma złudzenie, że punkt ten jest w ruchu. W rzeczywistości punkt światła pozostaje nieruchomy. Sherif prosił badanych o oszacowanie odległości, o jaką przesuwa się ów punkt. Indywidualne szacunki mieściły się w granicach od kilku do kilkunastu centymetrów. Rozpiętość indywidualnych oszacowań była więc zauważalnie duża. Następnie badane osoby łączono w losowo dobrane trzyosobowe zespoły, którym w tym samym pokoju kazano obserwować ten sam punkt świetlny - oczekując oszacowania przez każdy zespół odległości o jaką przesuwał się punkt. Okazało się, że gdy ludzie byli w grupie, oszacowania były uśrednione i przyjęte przez wszystkich członków grupy jako własne. Nie pojawiały się istotne różnice między badanymi w ocenianiu przesunięcia punktu. Badani dostosowywali swoje oszacowania do normy wypracowanej przez grupę, rezygnując z indywidualnych ocen, milcząco zakładając, że ocena/decyzja wypracowana przez grupę jest bardziej adekwatna/trafna/właściwa/prawdziwa od ich indywidualnych ocen i wyborów. Generalny wniosek - bardzo istotny z punktu widzenia psychologii sprzedaży (dokonywanie wyborów konsumenckich, zakupowych przez Klienta) - z tego doświadczenia jest taki: w sytuacji niepewności i wątpliwości źródłem informacji o rzeczywistości staje się dla Klienta zachowanie innych Klientów. Decyzja grupy staje się normą, drogowskazem wyznacznikiem tego co słuszne, dobre, właściwe, godne polecenia i warte zakupu, nabycia. Odpowiednio więc moderując i kreując sytuacją zakupową możemy przekonać Klienta o tym, że proponowane przez nas rozwiązanie jest dobre - gdy odwołamy się do mechanizmu, który opisuje eksperyment Sherifa. zapraszam do lekturyPsychologia Sprzedaży

Zagadnienia: sprzedaż, aktywizacja, clienting, skuteczna print