Różnice kulturowe – case study

blank

Wyobraź sobie, że jesteś nowo zatrudnionym menedżerem ds. sprzedaży w Colour Trade, kanadyjskiej firmie produkującej farby i lakiery okrętowe. Jest to szybko rozwijająca się spółka, prowadzona przez dwóch młodych dyrektorów. W zeszłym roku dyrektor działu handlowego doprowadził do pierwszej w historii firmy transakcji eksportowej, sprzedając duże ilości farb do Australii i Nowej Zelandii. Dyrektor Smith osiągnął sukces wysyłając do potencjalnych importerów najpierw informacje o produktach firmy wraz z listem przewodnim i propozycją spotkania, a następnie odwiedzając każdego z zainteresowanych kandydatów w jego biurze. Potem Pan Smith wynegocjował umowę o dystrybucji z firmą, która jego zdaniem miała największe kwalifikacje do działania na tym obszarze rynku. Cały ten proces zajął około czterech miesięcy i obecnie wolumen sprzedaży przekroczył oczekiwania. W następstwie tego sukcesu zatrudniono Ciebie, żebyś rozszerzył eksport na inne rynki obrzeża Pacyfiku. Dyrektor zawołał Ciebie do swojego gabinetu, żeby przedyskutować wyniki badań rynkowych wskazując, że bardzo obiecującym rynkiem, o dużym popycie i umiarkowanej konkurencji jest Tajlandia. Polecił Tobie zorganizowanie tam sprzedaży i zastosowanie podejścia, które sprawdziło się w Australii i Nowej Zelandii. Po przeszukaniu różnych baz danych zgromadziłeś informacje o możliwościach kontaktu, dotyczące około 100 importerów, agentów, przedstawicieli i hurtowników działających w branży farb i lakierów dla okrętów. Następnie wysłałeś do nich broszury i informacje o produktach swojej firmy, załączając list z propozycją spotkania w celu przedyskutowania ewentualnego podjęcia się przez nich roli przedstawiciela spółki. Spodziewałeś się, że odpowie pięć lub sześć firm. Ku zdumieniu wszystkich upłynęło pięć tygodni bez żadnej odpowiedzi. Pan Smith jest teraz niezadowolony, że nie robisz postępów na tak atrakcyjnym rynku. Na dzisiejsze popołudnie zwołał pilne zebranie i ma nadzieję znaleźć rozwiązanie. Kiedy tak siedzisz mieszając kawę, po głowie w kółko, tak jak łyżeczka w filiżance krążą pytania. Co zrobiłem źle? Przecież takie podejście świetnie zadziałało wobec Australijczyków. Dlaczego nikt z Tajlandii się nie odzywa? Jaki plan naprawy sytuacji możesz zaproponować?

Zagadnienia: sprzedaż, marketing, strategia, różnice kulturowe print