Siła dotyku

blank

Siła dotyku Czy dotyk ma wpływ na siłę przekonywania? A jeśli ma, to jaki? Aby to lepiej zrozumieć w 1977 roku przeprowadzono w USA ciekawy eksperyment. W kabinie telefonicznej eksperymentator zostawiał pieniądze o niewielkiej wartości, po czym czekano na osoby, które wejdą do kabiny. Taka osoba, po wejściu, zauważała oczywiście pieniądze i z reguły je zabierała. Kiedy wychodziła z kabiny, z cudzymi pieniędzmi w kieszeni, podchodził do niej eksperymentator i mówił „Przepraszam, zostawiłem w kabinie trochę drobnych, czy Pan/Pani je nie znalazł?” była to pierwsza wersja eksperymentu. Wyniki stanowiły punkt odniesienia do drugiej wersji. Druga wersja eksperymentu była niemal identyczna. Różniła się tylko tym, że eksperymentator podchodził nieco bliżej i podczas pytania delikatnie dotykał ramienia osoby, która miała jego pieniądze w kieszeni. Cała reszta jego postępowania była taka sama. Jak myślicie, jaka była różnica pomiędzy sposobami, w jaki reagowali ludzie w obu tych sytuacjach? • Czy dotyk zmieniał ich sposób reagowania? • Jeśli zmieniał to jak? Podpowiadamy, że zmieniał! Poprzez dotknięcie rozmówcy w trakcie pytania o pieniądze, z podtekstem prośby o ich zwrot, eksperymentator uzyskał aż 30% lepsze wyniki. Skoro to działa, warto się zastanowić nad tym: • gdzie już używasz tej metody? • gdzie jeszcze możesz tak postępować z dobrymi rezultatami? - zarządzanie - sprzedaż - płeć przeciwna, lub lepiej mówiąc dopełniająca - dzieci - przy załatwianiu różnych spraw - … • dlaczego to działa i jakie są warunki skuteczności • kiedy taki wpływ jest etyczny? • kiedy taki wpływ jest skuteczny? Te pytania zostawiamy Ci, czytelniku do zastanowienia. Dlaczego, ponieważ uważamy, że na rynku pojawiło się zbyt wiele prymitywnych, a często nawet brutalnie prymitywnych szkół wpływu. Uczą one niemal mechanicznego stosowania technik wpływu - manipulacji, bez potrzebnej dbałości o: • ich sens • długofalowe efekty działań (wpływu) • należytą finezję wykonania • etykę tego co robimy. Powyżej postawiliśmy sobie pytanie: dlaczego sensownie aplikowany dotyk zwiększa siłę naszego wpływu? No cóż jest kilka powodów dlaczego tak się dzieje. Zanim je jednak wymienimy pragnę zauważyć, że dotyk by dobrze działał musi być stosowany z bardzo dużym wyczuciem. Nie powinien on naruszać wygody naszego rozmówcy a i z naszej strony nie powinien być stosowany mechanicznie i na siłę. Dotyk zwiększa naszą siłę wpływu ponieważ: 1. jest on elementem bardzo bliskiego kontaktu 2. uruchamia jeszcze jeden kanał komunikacji międzyludzkiej. Dotyk powoduje, że ludzie wkraczają w swoją strefę osobistą. Nawet jeśli jest krótki, to i tak to działa. Dotyk powinien być tak aplikowany, by był dla naszego rozmówcy czymś bezpiecznym i miłym. Jeśli o to nie zadbamy, to efekt może być zupełnie przeciwny. Reakcje na niechciany dotyk doskonale możemy zaobserwować w ciasnej windzie. Ludzie przysunięci zbyt blisko siebie, sztywnieją, oddychają płyciej i unikają swojego wzroku. W sytuacjach biznesowych typowym dotykiem jest podanie ręki na powitanie i pożegnanie. Uruchamia to kinestetyczny kanał percepcji. Ludzie dają i otrzymują dużo informacji poprzez dotyk. Nie jest to co prawda informacja analityczna, jednak w wyniku dotyku mamy pewne „wrażenie”. I to wrażenie wpływa na nasze nastawienia i działanie. Dzieje się tak pomimo tego, że znakomita część informacji przekazywana dotykiem jest nieświadoma. Dlatego jeśli stosujemy dotyk zadbajmy o to by: • nasze intencje w stosunku do drugiej osoby były dla niej korzystne • nasza własna forma życiowa czyniła nas osoba atrakcyjna dla rozmówcy. To właśnie te informacje są przenoszone dotykiem. W zależności od wrażliwości klienta będą one odebrane mniej lub bardziej wyraźnie. Jeśli te dwa warunki są spełnione to dotyk zwiększy siłę naszego dotarcia do rozmówcy.

Zagadnienia: komunikacja niewerbalna, komunikacja werbalna, NLP, psychologia print