Marketing w sektorze B2B - inny?

blank

A wy marketing to po co jesteście w firmie? Pokażcie mi, że pieniądze, które wydajecie przekładają się na coś realnego, namacalnego, a nie tylko wzrost świadomości marki czy wizerunku. Spotykacie się z takimi pytaniami? Przez ponad 10 lat pracy w sektorze B2B przekonałam się, iż standardowe podręczniki marketingu nijak się mają do problemów, z którymi zmaga się każdy marketingowiec (marketer?) w sektorze B2B, w szczególności jeśli sprzedaje duże, jednostkowe produkty. Chciałabym w tych zapiskach podzielić się z Wami rozterkami związanymi z tym, jak ciężko przełożyć na grunt specyficznie funkcjonującej firmy B2B, standardowe narzędzia marketingowe, w które wyposażono nas na studiach, którymi karmią nas na szkoleniach/warsztatach/konferencjach, i wreszcie o których czytujemy w prasie dedykowanej "specjalnie" dla nas. Pierwszym spostrzeżeniem, które jest najbardziej czytelne jest problem pomiaru skuteczności działań marketingowych w kontekście wzrostu sprzedaży. Tutaj (skoro mnie nie widzicie) wyobraźcie sobie, że uśmiecham się szeroko i w pełnym rozbawieniu. Przypatrzcie się mianowicie takiemu case"owi: Istnieje firma sprzedająca duże systemy informatyczne (przykład z innych branż: budująca elektrownie atomowe, specjalizująca się w wielkich projektach doradczych związanych z restrukturyzacją całych gałęzi przemysłu na poziomie państwowym). Każdy taki produkt to sprzedaż w wysokości kilku-kilkunastu milionów złotych/EURO/dolarów. Takich produktów w ciągu roku sprzedaje się kilka, co daje wystarczające obciążenie dla działu produkcji i jednocześnie zadowalające (czy aby istnieje taki poziom przychodów, który jest wystarczający?) przychody dla firmy. A każdy proces sprzedaży trwa miesiącami, a nawet czasami latami. I teraz pojawia się dział marketingu, który stosując podręcznikowe przełożenie badania skuteczności działań marketingowych ma za zadanie zmierzyć .. no właśnie co? Jak zwiększy się sprzedaż w wyniku przeprowadzonej kampanii marketingowej? Czy jest to możliwe? Ile więcej produktów sprzedała firma w wyniku kampanii (z jogurtami sprawa wydaje się prostsza, nieprawdaż?). Jaki może być ten wzrost przy produktach jednostkowych? Jeden produkt więcej niż w roku ubiegłym? Czy taki wynik kwalifikuje się do wniosku o wzroście sprzedaży pod wpływem działań marketingowych, czy raczej jest dziełem przypadku/zbiegu okoliczności/innych czynników nie związanych z tymi działaniami. Czy na sukces wzrostu sprzedaży miał wpływ tylko marketing? A może przyczynił się do niego handlowiec i jego długoletnie i dobre relacje z klientem. Nie można też zaprzeczyć istnienia innych wpływów, tych formalnych i tych nieformalnych. Stąd: jak zmierzyć ile procent sukcesu uzależnione było od działań marketingowych a ile od innych? Czy nie jest to jak mierzenie zawartości cukru w cukrze? Jeśli bliskie są Wam te dylematy to zapraszam do dyskusji.

Zagadnienia: marketing relacji, marketing b2b, duże produkty inwestycyjne, sprzedaż b2b print