Pokonywanie obiekcji i konieczna sprzedaż

blank

Prowadziliśmy ostatnio szkolenie z telemarketingu i napotkaliśmy na duży problem ze strony nowych telemarketerów – mianowicie złe pokonywanie obiekcji. Kiedy klient nie chciał kupić lub spotkać się odpowiadano “a może jednak” kiedy klient nie chciał kupić lub spotkać się. Nie wiem ilu z was – i czy ktokolwiek z was – popełnia taki błąd. Mam nadzieje, oczywiście, że nikt takich błędów nikt nie popełnia, ale i tak opiszę ten fenomen. Rzecz ma się w tym, że odbicie jakichkolwiek obiekcji klienta za pomocą słów ” a może jednak ” może doprowadzić do dwóch rzeczy: 1. zdenerwowanie klienta, ponieważ będzie się czuł niezrozumiany i 2. na pewno się z nim nie umówimy. Co stosować zamiast tego? Wystarczy proste pytanie: “Dlaczego?” i klient poda nam powód dla którego nie chce się spotkać i możemy próbować go odbijać czy pokonywać, lub jeśli świeżo zaczynamy można się spytać dlaczego i potem wycofać się, ale okazać zrozumienie, np.: Klient: Nie chce się spotkać Doradca: Można poznać powód? K: Ponieważ nie mam czasu D: Rozumiem, w takim wypadku dziękuje i do usłyszenia. Nie ma nic złego w obawą przed pierwszymi obiekcjami – nie wiemy co nam klient odpowie. Nie wiemy jak mu odpowiedzieć a na pokonywanie obiekcji lepiej być dobrze przygotowanym niż pchać się bez świadomości zagrożenia. Pokonywanie obiekcji klienta to gra w do której należy być przygotowanym i która jest bardzo wrażliwa. Klient jeśli nam mówi dlaczego nie oczekuje zrozumienia, że jego argumenty do nas trafiają a pokonywanie obiekcji musi być na tyle wyraźne żeby mu uświadomić że problem może być rozwiązany a jednocześnie, że go rozumiemy. Ale o pokonywaniu obiekcji innym razem. Jakieś pytania na następne tematy? Artykuł pochodzi z: Skuteczne Techniki Sprzedaży www.skutecznetechnikisprzedazy.pl

Zagadnienia: sprzedaż, Rozwój, negocjacje, techniki print