Zaczynasz biznes? Przeczytaj.

blank

Każdy z nas ma w swojej rodzinie lub wśród znajomych osoby, które skorzystały z możliwości legalnego wyjazdu do pracy na wyspy. Grupa emigrantów nie jest jednorodna. Pewna część Polaków nie zamierza wracać do kraju, większość jednak planuje po uzbieraniu pewnej kwoty pieniędzy wrócić i pracować w Polsce. Zarobione za granicą pieniądze przeważnie wydadzą na utrzymanie się do czasu znalezienia pracy, część osób przeznaczy je na mieszkanie, samochód i inne konsumpcyjne dobra. Wśród tych wracających można również zauważyć grupę, która uzbieraną sumę pieniędzy zamierza zainwestować. Niektórzy powiedzą, że świetną inwestycją jest kupno mieszkania. Ryzyko poniesienia straty na tej inwestycji jest niewielkie, ale również potencjalne zyski są ograniczone i długookresowe. Co więc może przynieść najwyższy zwrot z inwestycji? Ryzykowna, ale opłacalna może być realizacja własnego pomysłu na firmę, produkt czy usługę. W tej chwili przy stosunkowo niewielkich nakładach można rozwinąć własną działalność gospodarczą. Niestety znaczna część uruchamianych działalności średnio po roku upada. Pomysły, które wydawały się genialne ich właścicielom, z jakiegoś niewiadomego powodu nie wypaliły. Produkty lub usługi nie znalazły nabywców ponieważ ich jakość nie była wystarczająca, walory nie odpowiadały preferencjom konsumentów, cena była zniechęcająca, sposób dystrybucji i promocji okazał się nietrafiony, lub lokalizacja firmy nieodpowiednia. Powodzenie inwestycji uzależnione jest od wielu czynników. Z jednej strony trzeba brać pod uwagę koniunkturę gospodarczą, prognozy rozwoju konkretnych rynków, prognozy dochodów społeczeństwa, wysokości konsumpcji, prawne aspekty funkcjonowania dla danej branży itp. Z drugiej strony należy dokładnie zbadać mikrootoczenie w jakim zamierzamy działać. Jak wygląda bezpośrednia i pośrednia konkurencja, kto stanowi największą konkurencję, jak wygląda rynek dostawców, w jaki sposób jest powiązany. Trzeba zbadać również samych nabywców, aby celnie trafić w preferencje konsumentów, którzy przynosić będą firmie najwyższe zyski. Im lepiej poznamy rynek, tym łatwiejsze będzie podjęcie właściwej decyzji o uruchomieniu tej konkretnej inwestycji. Rzadko jednak się zdarza, by wyniki badania dawały jednoznacznie negatywne przesłanki. Zwykle analiza rynku prowadzi tylko do modyfikacji pewnych elementów projektu, tak by trafić w odpowiednią niszę rynkową. Analiza rynku jest więc kluczowym elementem, który pomoże ograniczyć ryzyko z inwestycji. Analiza rynku nie tylko dostarcza przedsiębiorcy niezbędnych informacji do skutecznego wejścia i obsługi klientów na rynku, ale jest też elementem biznesplanu, który podnosi ocenę projektu w oczach potencjalnych inwestorów lub wierzycieli (banków i instytucji przyznających granty z UE) Pełne badanie rynku składa się z kilku szczegółowych analiz. Przedsiębiorca planujący inwestycje powinien więc pomyśleć o takich analizach jak: analiza makrootoczenia (m.in. gospodarczego, politycznego, prawnego) analiza mikrootoczenia (Analiza nabywców i dostawców) analiza otoczenia konkurencyjnego analiza szans i zagrożeń, silnych i słabych stron firmy bariery wejścia i wyjścia na rynek badanie trendów rynku docelowego badanie wielkości i jakości rynku badanie potrzeb i preferencji konsumentów, badanie użytkowania produktu, motywacji zakupowych analiza segmentacyjna konsumentów Część tych analiz można wykonać we własnym zakresie korzystając z dostępnych publicznie źródeł typu raporty i analizy instytucji rządowych i prywatnych, dane statystyczne udostępniane przez GUS i agencje badawcze, sprawozdania finansowe konkurencji, strony www z ofertami produktowymi konkurencji, katalogi branżowe, prasa branżowa itp. Badania tego typu powszechnie nazywane są „Desk research”, ponieważ większość czasu potrzebnego do ich wykonania spędza się przy biurku wyszukując i analizując dane. Przy pomocy badania desk research można wykonać: analizę makrootoczenia, otoczenia konkurencyjnego, dostawców, analizę szans i zagrożeń, słabych i silnych stron (analiza SWOT) bariery wejścia i wyjścia badanie wielkości i jakości rynku oraz trendów rynkowych Pozostaje analiza potrzeb i preferencji nabywców, ich motywacji zakupowych, zwyczajów zakupowych, oraz segmentacja klientów czyli podzielenie rynku nabywców na grupy ze względu na ich cechy demograficzne, psychograficzne, zwyczaje zakupowe itp. Wyodrębnienie charakterystycznych cech pozwala na określenie grupy, która będzie przynosić firmie największe zyski i dostosowanie oferty, modelu sprzedaży, jakości obsługi itp. do preferencji tej wyróżnionej grupy klientów. Badania nabywców nie da się niestety zrealizować metodą desk research. Do konsumentów trzeba więc w jakiś sposób dotrzeć. Najtańszy sposób to badanie internetowe. Jeśli jednak z pewnych względów nie da się dotrzeć do respondentów przy użyciu ankiety internetowej (w części badań B2B lub w przypadku szczególnego typu respondentów np. lekarzy) pozostaje wywiad osobisty lub badanie telefoniczne (CATI). Badanie desk research przedsiębiorca może spróbować wykonać sam, lub zlecić jego realizację agencji, która ma doświadczenie w wyszukiwaniu i weryfikacji potrzebnych danych oraz właściwej ich analizie. Wykonanie badań przez niezależną agencję pozwoli również na chłodniejsze spojrzenie na projekt inwestycyjny co ułatwi wyszukanie słabych punktów i odpowiednią ich korektę. Agencja badawcza to jednocześnie doradca, który pomoże zinterpretować odpowiednio wyniki badania i zaplanować strategię działania. Przedsiębiorcy często obawiają się realizacji tego typu badań sądząc że koszty badania będą niewspółmiernie wysokie w stosunku do samej inwestycji. Rzadko kiedy agencje badawcze ujawniają ceny badań, ponieważ w praktyce koszty są zależne od rodzaju badania, wymaganej dokładności badania, zakresu i przedmiotu badania itp. Na zapytanie klienta przygotowywana jest zawsze indywidualnie dopasowana oferta. W przypadku realizacji badania metodą face-to-face (wywiady osobiste) rzeczywiście koszt jest niemały. Ceny mogą sięgać od kilkudziesięciu do nawet kilkuset tysięcy złotych. Nie zapominajmy jednak o metodach najtańszych. Dysponując kilkoma tysiącami złotych można zlecić wykonanie badania metodą desk research i ankiet internetowych. Czy to się opłaca? Poznanie rynku na którym się działa oraz potrzeb samych nabywców jest niezbędne aby skutecznie móc konkurować na rynku. Badanie są więc konieczne. Jeśli przedsiębiorca uważa, że nie stać go na wynajęcie agencji badawczej, powinien na własną rękę w możliwie szerokim zakresie zbadać rynek.

Zagadnienia: badania rynku, biznesplan, analiza rynku, desk research print