Jak rozwinąć sprzedaż detaliczną i hurtową w Internecie

blank

Jak rozwinąć sprzedaż detaliczną i hurtową w Internecie
Z punktu widzenia przedsiębiorstwa handlowego idealną sytuacją jest mieć kilku dużych klientów hurtowych. Jednak, aby zapewnić sobie płynność finansową i stały przypływ gotówki, firmy dywersyfikują swoją działalność i oprócz sprzedaży hurtowej wprowadzają sprzedaż detaliczną. Zwłaszcza, że Internet dostarcza nowych możliwości. Możemy mieć sklep firmowy pod swoją lub całkiem inną marką. W rzeczywistości sprzedajemy tak jak nasi pośrednicy, z tym że z dużo większą marżą, mając wgląd w trendy na rynku, znając zapytania i potrzeby większej ilości klientów.
Istotne jest jednak, żeby zintegrować sklep internetowy z naszym systemem handlowym. Dzięki temu mamy szanse obsłużyć sprzedaż dotychczasowym personelem.
Ciekawym pomysłem jest częściowe odciążenie naszych handlowców (przy okazji zapewniając sobie szybsze raportowanie i redukując błędy ludzkie) wdrażając obsługę klientów hurtowych przez Internet. Tak! To nie jest nic nowego, wiele firm już udostępnia takie panele dla klienta, strefy klienta hurtowego, system do e-zamówień czy system b2b (nazewnictwo bywa różne).
Korzyści są liczne. Po pierwsze, szybko i bardzo tanio przenosimy ciężar pracy na naszych klientów oferując im jednocześnie wygodę i poczucie kontroli. Klient hurtowy zwykle zamawia duże ilości różnego asortymentu. Przepisywanie znacznej ilości pozycji z zamówienia jest czasochłonne. Jest zawsze ryzyko pomyłki. W momencie, gdy zamówienie wprowadza klient na podstawie np. ostatnich zamówień, korzystając z zaawansowanych wyszukiwarek, importując plik zamówienia ze swojego systemu – cała transakcja przebiega elektronicznie. Bez zbędnego przepisywania dochodzi do wymiany danych między systemami. Oczywiście nadal w dobrych systemach b2b jest możliwość weryfikacji danych. Zamówienie może przebywać w buforze do czasu zatwierdzenia.
Dobre systemy b2b dają możliwość kontroli budżetu, rozliczeń, wgląd w historię transakcji. Udostępniają faktury w wersji elektronicznej. To wszystko ułatwia współpracę ze stałymi, czy dużymi partnerami. Sprawny przepływ informacji bywa kluczowym czynnikiem, dla którego lubimy i kontynuujemy współpracę z danym partnerem. Świadomie pomijam wpływ ceny, chociaż systemy b2b mogę mieć również na nią pozytywny wpływ. Większość firm decyduje się na wprowadzenie elektronicznych zamówień właśnie w oparciu o wyliczenia finansowe, wskazujące zwrot z inwestycji średnio w 3-4 miesiące i oszczędności roczne rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych.
Zakładając, że decydujemy się na rozszerzenie kanałów sprzedaży z tradycyjnych, o kanały elektroniczne, warto jeszcze przemyśleć, czy sklep i hurtownia Internatowa mają być obsługiwane z tego samego systemu. Czym ma się różnić sklep dla klienta detalicznego od hurtowni?
Rozwiązania z jakimi się spotykam to:
·         Firma ma na jednej platformie zintegrowanej z systemem handlowym sklep i hurtownię internetową. Sklep bazuje na cennikach standardowych, daje możliwość zakupu nie zalogowanym klientom. Hurtownia jest dostępna wyłącznie dla autoryzowanych klientów. Otrzymują oni wycinek informacji o zasobach firmy, widzą własne rabaty, mają opcje ofertowania, kontraktów, zapytania o towar spoza oferty i o specjalne rabaty ilościowe. W tym przypadku system b2b zazwyczaj jest mocno zaawansowany, natomiast sklep internetowy odgrywa poboczna rolę. Przykładem takiej platformy jest „Aura Business”.
·         Wariant kolejny, to firma korzysta z gotowej platformy e-commerce na zasadach SaaS. Samo oprogramowanie sklepu jest bardzo dobrze przetestowane, dojrzałe, stale rozwijane w oparciu o najnowsze trendy na rynku e-commerce. Jest możliwość sprzedaży hurtowej, ale nie jest to zaawansowana hurtownia internetowa. Przykładem mogą być platformy: Istore czy IAI-Shop.com.
·         Firma ma sklep internetowy przygotowany indywidualnie. Często na darmowym oprogramowaniu np. osCommerce czy ZenCart.   
·         Cześć przedsiębiorstw korzysta z systemów tzw. natywnych. Wykupują moduł sklepu i hurtowni internetowej od dostawcy swojego systemu handlowego lub ERP.
Wszystkie te rozwiązania są dobrymi wyborami jeżeli pasują do strategii sprzedażowej. Opcja pierwsza jest idealna dla firm skupiających się na sprzedaży hurtowej i które chcą pozytywnie odróżnić się od konkurencji.
Przypadek drugi i trzeci dotyczy firm, które sprzedają pojedyncze produkty, klientom okazjonalnym, które ze względu na charakter produktu i częstotliwość zamówień nie prowadzą klasycznej sprzedaży hurtowej. Główny zysk czerpią ze sprzedaży w sklepie internetowym. Strefę klienta zalogowanego potrzebują do budowania bazy klientów, czy aby zachęcić klientów do ponownych zamówień.
Ostatni wybór dotyczy zwykle przedsiębiorstw, które mają silną pozycję lub standardowe i proste procesy / produkty. Jest niskie ryzyko, że klienci odejdą do konkurencji. Produkt nie jest wykonywany pod zamówienie. Powszechny mankament tego rozwiązania to brak elastyczności. Zwykle nie jest to rozwiązanie szyte na miarę. Sprawia trudności w dostosowaniu do istniejących w przedsiębiorstwie procesów. 
Reasumując, potrzeby klienta detalicznego/sklepowego są inne, niż klienta hurtowego. Zalecane jest użycie osobnego, wyspecjalizowanego oprogramowania w zależności od profilu klienta docelowego. To sprzyja jego zadowoleniu i ułatwia obsługę danej grupy klientów.
Przed podjęciem decyzji proponuje zadać sobie kilka pytań:
·         Czy obsługa zamówień w moim przedsiębiorstwie wymaga dostosowanego systemu, czy może standardowe i gotowe rozwiązania dostępne na rynku będą wystarczające?
·         Czy jestem gotowy zaufać nowemu dostawcy oprogramowania, nabywając zaawansowane i bazujące na doświadczeniach wielu klientów rozwiązanie? Czy może mam zaufanie wyłącznie do obsługującej mnie firmy informatycznej?
Wybierając system b2b czy oprogramowanie sklepu internetowego powinniśmy być konsekwentni. Miejmy na uwadze, że wdrożenie i nauczenie klientów i pracowników nowego narzędzia będzie angażującym procesem.

Z obserwacji rynków zachodnich wynika, że sprzedaż przez Internet i z wykorzystaniem elektronicznej wymiany dokumentów systematycznie rośnie. I tego życzę wszystkim, którzy dobrnęli do końca tego artykułu.

Pozdrawiam,

Dorota Kozdrowska

Zagadnienia: rozwój sprzedaży, ecommerce, System B2B print