Fragment Pamiętnika Handlowca

blank

I zaczął się nowy tydzień pracy… Ktoś kiedyś mi powiedział, że sprzedaż jest najlżejszą pracą, jeżeli tylko wiemy jak ją wykonywać, a dziś dla mnie zapowiadał się intensywny tydzień. I zaczął się nowy tydzień pracy… Ktoś kiedyś mi powiedział, że sprzedaż jest najlżejszą pracą, jeżeli tylko wiemy jak ją wykonywać, a dziś dla mnie zapowiadał się intensywny tydzień. Najpierw miałem dostarczyć zamówiony towar, po tym wysłuchać tej marudnej baby, której znowu coś nie pasuje w ostatniej dostawie. Jeszcze pilna prezentacja naszego produktu. I do tego trzeba zacząć myśleć o skutecznym pozyskaniu nowych klientów, jeżeli mi się to nie uda nie wyrobię planu sprzedaży na ten miesiąc i premię szlag trafi. Usiadłem i zaplanowałem trasę. Najpilniejsza jest dostawa, także to był mój punkt startowy. Pomyślałem poza tym „Pani Zosia jest przemiłą osobą i jadąc do niej dobrze zacznę dzień”. Przed wyjazdem zadzwoniłem do firmy XYZ i potwierdziłem dzisiejsze spotkanie i prezentację. Nastawienie miałem pozytywne, także część sukcesu już odniosłem. Podczas tej krótkiej rozmowy starałem się pamiętać, aby na początku wyraźnie się przedstawić, sprawdzić czy nie przeszkadzam, modulować głos i uśmiechać się wierząc w to, że mój rozmówca to usłyszy. Jak dojechałem do firmy pani Zosi zaniosłem paczki i porozmawiałem sobie trochę z miłą właścicielką. Zapytałem się ją o różne rzeczy, dzięki temu znam jej potrzeby i obawy. Postaram się tak wszystko zorganizować, żeby wszyscy byli zadowoleni. Podczas całej rozmowy patrzyliśmy sobie w oczy, zauważyłem, że jak się w czymś zgadzaliśmy nawet zaczęliśmy naśladować swoje gesty, a nasze uśmiechy były dowodem na to jak dobry mamy kontakt. Na koniec pani Zosia zażartowała, że szybko musi sprzedać towar żeby zamówić nowy i spotkać się ze mną. Powiedziała też, że nigdy nie miała tak miłego dostawcy, który umiałby słuchać. Dodała, że porozmawia z kolegą farmaceutą o moich odżywkach, także zanim do niego pojadę, on już będzie o wszystkim wiedział. Ale list referencyjny i tak mi dała, przyda się napewno jak nie tam to gdzie indziej, jest świetny do niwelowania obaw nowych klientów wywodzących się z 3 źródeł (lek przed rozczarowaniem, lęk przed nieznanym, lęk przed błędem). Śpiewając sobie „od rana mam dobry humor…” pojechałem do marudnej kobiety, która narzeka, że ostatnia dostawa nie spełnia jej oczekiwań. Po drodze powtarzałem sobie przykazania o których słyszałem na szkoleniu ze skutecznej sprzedaży:

  • Zachowaj spokój
  • Zadbaj o swój stan. Zachowaj panowanie nad sobą. Oddychaj głęboko
  • Jeśli zaczynasz się denerwować zrelaksuj się
  • Okazuj życzliwość
  • Uśmiechaj się
  • Mów spokojnie
  • Mów o półtonu ciszej niż klient
  • Bądź wiarygodnym autorytetem
  • Nie pouczaj, nie dawaj „dobrych rad”
  • Daj się człowiekowi wykrzyczeć
  • Dopytuj, poznawaj szczegóły
Postanowiłem, że będę asertywnym handlowcem. W końcu tak naprawdę to reklamacja jest daniem szansy firmie. Tak przynajmniej słyszałem na przebytym szkoleniu, a wyjaśnienie dlaczego tak jest do mnie dotarło. No i stanąłem przed tą wiedźmą w postawie otwartej, pochyliłem się, żeby wyglądać na niższego niż jestem, ręce wyciągnąłem ku klientowi, spodem dłoni skierowanym ku górze. Wysłuchałem jej, aż się wygadała do końca. Dałem sobie czas na opanowanie: między innymi oddychałem głęboko, robiłem notatki, nie dyskutowałem, nie blefowałem, nie udawałem i nie oszukiwałem. Nawet udało mi się zachować dystans i byłem spokojny, zrelaksowany. Przeprosiłem ją, zanotowałem wszystko i po powrocie w firmie załatwiłem jej sprawę. Z tego wszystkiego ledwo zdarzyłem na prezentacje. Ale udało mi się i byłem punktualny. Pamiętałem, aby mieć ciepły i szczery uśmiech, nawiązać kontakt wzrokowy i wystrzegać się nerwowych zachowań. Już na wejściu bezbłędnie rozpoznałem typ klienta i odpowiednio na niego zareagowałem. Jednak podczas prezentacji okazało się, że osobą decyzyjną była kobieta cały czas milcząca. Kiedy zobaczyłem jej zaplecione nogi, dokonałem „otwarcia milczka” angażując jej umysł i ciało w prezentację. Zadałem jej kilka pytań związanych z wykorzystaniem produktu i dałem jej do spróbowania napój energetyzujący z żeń-szeniem. Dyrygowałem swoimi okularami, także klienci odpowiednio ze mną współdziałali. W wyniku czego prezentacja zakończyła się spisaniem zamówienia. Jestem z siebie dumny. A jak zdobyć nowych klientów pomyślę jutro. Dziś zasłużyłem już na odpoczynek. Teraz już wiem, że to prawda że sprzedaż jest najlżejszą pracą, jeżeli tylko wiemy jak ją wykonywać. Dzisiaj odniosłem sukces, a to, że jestem Panem sytuacji mogę zawdzięczać ostatnio zdobytej wiedzy i jej przekształceniem na nowe umiejętności. Ostatnie usłyszałem ciekawe stwierdzenie - "Sprzedaż jest najbardziej przyjemną rzeczą, jaką możemy robić w ubraniu." Od dziś, te słowa są moim mottem. Franek

Zagadnienia: sprzedaż, kompetencje, obsługa klienta, handlowanie print