Sztuka negocjacji - rozmowa z Rogerem Dawsonem - guru negocjacji

blank

Roger Dawson – guru negocjacji, profesjonalny mówca, utytułowany przez magazyn „Success Magazine” mianem „Czołowego Negocjatora Ameryki” prowadzi na całym świecie wykłady na temat sztuki negocjacji i przekonywania oraz m

Roger Dawson – guru negocjacji, profesjonalny mówca, utytułowany przez magazyn „Success Magazine” mianem „Czołowego Negocjatora Ameryki” prowadzi na całym świecie wykłady na temat sztuki negocjacji i przekonywania oraz metodyki podejmowania właściwych decyzji. Na całym świecie sztuka i umiejętności negocjowania wchodzą do kanonu podstawowych szkoleń menedżerskich – wiemy jednak, że ludzie boją się negocjować tłumacząc, iż nie mają cech dobrego negocjatora. Czy są to cechy wrodzone czy można się ich nauczyć? Jakie cechy osobowe przeszkadzają w prowadzeniu negocjacji? Uważam, że jedyną cechą potrzebną do osiągnięcia sukcesu w negocjacjach jest chęć poznania zasad działania negocjacji, a następnie używanie tej wiedzy w praktyce. Wymaga to jednak nieco odwagi i pewności siebie. Nieśmiałość jest główną przeszkodą w prowadzeniu negocjacji, potrzebna jest pewność siebie. Mówi się czasami o kimś „to urodzony negocjator”. Jest to pojęcie wyssane z palca. Posłużę się żartobliwym przykładem: nigdy nie widziałem ogłoszenia w gazetach, że tego to a tego dnia urodził się w takim to a takim szpitalu „urodzony negocjator”. Jest to wiedza, którą można opanować. Inną, ważną cechą jest odwaga do podejmowania ryzyka, do brania udziału w nowych, nie znanych nam sytuacjach. Jeżeli na przykład nasz współmałżonek zaprasza nas na obiad do restauracji, nie mówiąc dokąd pójdziemy, a my odczuwamy w takiej sytuacji zdenerwowanie, to oznacza to, że musimy trochę popracować nad sobą. Ważne jest by ćwiczyć się na drobnych, codziennych sprawach, zanim przejdziemy do negocjacji na większą skalę. Zdolność do podejmowania ryzyka łączy się często z zawodem danej osoby. Pracownicy księgowości, inżynierowie i architekci niechętnie podejmują ryzyko, ich praca wymaga bowiem precyzji. Z kolei, sprzedawcy, czy biznesmeni są przedsiębiorcami. Lubią rywalizację, i cechują się dużą zdolnością i odwagą do podejmowania ryzyka. Porozmawiajmy zatem o umiejętnościach negocjowania. Jak ocenia Pan poziom i zainteresowanie pogłębianiem tej wiedzy wśród menedżerów. Myślę, że pogłębianie wiedzy dotyczącej negocjowania jest jednym z najważniejszym zadań menadżera. Niestety przez długi czas temat ten nie był doceniany w USA. Moja córka ukończyła bardzo dobrą uczelnię na kierunku zarządzania i biznesu w USA: The University of Southern California Business School i rozpoczęła pracę mając nieźle opanowane główne dziedziny ekonomi. Jednakże w czasie studiów nie miała nawet jednego wykładu na temat prowadzenia negocjacji. Kursy udanych negocjacji – Power Negotiating, które obecnie prowadzę w USA cieszą się dużą frekwencją. Biznesmeni ze różnych dziedzin przemysłu bardzo entuzjastycznie wyrażają się o moich technikach negocjacji, gdyż zauważyli jak duża część zysków firmy jest uzależniona od ich umiejętności wynegocjowania kontraktu. Czy negocjowanie ze zręcznym i wyszkolonym negocjatorem przeszkadza czy pomaga w osiąganiu celu? Często poruszam tę sytuację na moich seminariach i zawsze podkreślam, że lepiej mieć do czynienia z dobrym negocjatorem. Jeżeli podczas negocjacji pojawiają się problemy, przyczyna jest zazwyczaj jedna: nasz partner nie potrafi negocjować i zazwyczaj jest to sytuacja niekorzystna dla obu stron. Może podam prosty przykład: weźmy pracownika, który chce dostać podwyżkę. Nie ma jednak dość odwagi aby wdać się w dyskusję ze swoim szefem, rzuca pracę i rozpoczyna szukanie innego zajęcia. W rezultacie wszyscy tracą. Również pikiety i strajki w zakładach pracy są dowodem na to, że jedna ze stron nie potrafi dobrze negocjować. Zatem – zaznaczam jeszcze raz – sytuacja w której druga strona jest dobrym negocjatorem stanowi ułatwienie a nie zagrożenie. To tak, jak partia szachów czy w tenisa z kimś, kto gra na podobnym do naszego poziomie. Spotkanie jest dużo przyjemniejsze i dużo bardziej produktywne. W jakie pułapki można najczęściej wpaść, gdy druga strona rozmów posiada nad nami przewagę w umiejętnościach negocjacyjnych, bądź to nam bardziej zależy na osiągnięciu porozumienia? Jednym z największych problemów w negocjacjach jest obsesyjne dążenie do ich zakończenia i zawarcia umowy za wszelką cenę. W momencie, gdy któraś ze stron zapomni o tym, że każde negocjacje – niezależnie od tego czy chodzi tu o kupno, sprzedaż, zatrudnienie nowego pracownika czy uzyskanie nowej pracy – można przerwać, to od tego momentu znajduje się na straconych pozycjach. Okazanie drugiej stronie gotowości przerwania negocjacji i podkreślenie swoim zachowaniem faktu, że nie zależy nam na zawarciu umowy za wszelką cenę, jest jednym z najlepszych sposobów wywarcia presji na stronie przeciwnej i w rezultacie doprowadzenia do zakończenia negocjacji zgodnie z naszymi oczekiwaniami. Co zrobić żeby klient nie był lepszym negocjatorem niż ja? Jak reagować na skuteczne próby wynegocjowania od nas niższych cen? Niełatwo odpowiedzieć na to pytanie. Jedynym rozwiązaniem jest zgłębianie sztuki negocjacji. Istotą udanych negocjacji (Power Negotiating), których ja nauczam, jest takie ich prowadzenie, aby partner uważał, że jest stroną wygrywającą i osiągającą maksymalne ustępstwa z naszej strony. Oczywiście z naszego punktu widzenia ustępstwa jakie mu oferujemy mogą być niewielkie, wręcz minimalne i pozostanie naszym sekretem fakt, że to właśnie my jesteśmy stroną wygraną. Zalecam lekturę moich książek, seminaria oraz praktykowanie technik, które polecam. Na seminariach uczę trzydziestu wybranych technik negocjacyjnych, których warto się nauczyć i stosować, by stać się lepszym negocjatorem. Jak Pan patrzy na problem ujawniania drugiej stronie własnych interesów? Jeśli się ich nie ujawni, trudno oczekiwać że druga strona zrobi cokolwiek, aby umożliwić ich realizację. Jednocześnie ujawnianie interesów może spowodować, że trzeba będzie drogo zapłacić za możliwość ich realizacji. Henry Kissinger, były sekretarz stanu w USA, powiedział, że „Skuteczność przy stole negocjacyjnym zależy od stawiania wygórowanych żądań”. Nie mówi on zatem, że mamy ujawniać nasze minimalne oczekiwania, ale, że mamy stawiać wygórowane żądania. Według wszelkiego prawdopodobieństwa, negocjacje zakończymy w połowie drogi między początkowymi żądaniami. Oczywiście nie dzieje się tak za każdym razem, ale warto stosować się do tej zasady. Należy zatem rozpocząć negocjacje od odpowiednio wysokiej (gdy sprzedajemy), lub niskiej (gdy kupujemy) ceny, by nasza cena docelowa znalazła się w połowie przedziału. Ujawniajmy zatem drugiej stronie naszą pozycję wyjściową (przewyższającą nasze oczekiwania), a nie docelową. W ten sposób zyskujemy przestrzeń negocjacyjną. Pan uczy, że powodzenie w negocjacjach polega na pozostawieniu obydwu stron w poczuciu osiągnięcia sukcesu. Jak wzbudzić w drugiej stronie poczucie satysfakcji i nie pogorszyć kontaktów z partnerem? Istotą udanych negocjacji w oparciu o techniki Power Negotiating jest doprowadzenie do tego, by obie strony wyszły z nich usatysfakcjonowane. Jedna z proponowanych przeze mnie technik to zasada żądania więcej, niż spodziewamy się uzyskać, okazywanie zaskoczenia ofertą strony przeciwnej oraz nie akceptowanie pierwszej oferty. Odpowiednie zastosowanie tych technik powinno doprowadzić do sytuacji, w której druga strona poczuje się zwycięzcą. To jest właśnie celem udanych negocjacji: osiągnięcie naszego celu a równocześnie pozostawienie strony przeciwnej w poczuciu zwycięstwa. Czego zamierza Pan nauczyć polskich menedżerów podczas Pana zapowiadanego pobytu na konferencji Sprzedaż 2000 w Warszawie? Mam zamiar przede wszystkim zaprezentować i omówić techniki negocjacyjne jakich uczę w oparciu o warunki panujące w USA i Europie Zachodniej. Oczywiście są to metody uniwersalne i z powodzeniem można je stosować w Polsce. Wydaję mi się, że jest to bardzo ważna sprawa dla polskich przedsiębiorców. Polska stanie się niedługo członkiem Unii Europejskiej i dlatego opanowanie metod w jaki prowadzone są negocjacje w Europie Zachodniej i USA będzie bardzo pomocne w nowej sytuacji. Z ogromnym zaciekawieniem czekam na spotkanie z przedstawicielami polskiego biznesu.