„To ja się jeszcze zastanowię”

Dobry handlowiec

Takie zdanie często słyszą przedstawiciele handlowi, których klienci właśnie tymi słowy, nader często częstują na pożegnanie. O dziwo są jeszcze tacy, szczególnie młodsi stażem pracownicy, którzy biorą to za dobrą monetę.

Jak często w rozmowach z PH można usłyszeć, że sprzedaż jest już na finiszu, tylko jeszcze klient się zastanawia. Czy rzeczywiście tak jest? Czy nie jest to tylko frazes podobny do „odezwiemy się do Pana/Pani”?

Sukces jest daleko

Jak ważne jest uświadomienie przedstawicielom, że rozmowa handlowa zakończona w ten sposób, nie przybliża nas do sukcesu nawet o cal. Umiejętna ocena spotkania oraz same oczekiwania co do dobrego spotkania muszą być jasno określone i są często pierwszym poważnym zadaniem jakie czeka naszego PH przed osiągnięciem sukcesu. Oczywiście możemy się spierać, co oznacza dobre spotkanie? pewnie znajdą się tacy, co sądzą, że jak klient się zastanawia to dobrze! Czy na pewno? Czy wiem więcej niż przed spotkaniem? Czy wiem, nad czym klient będzie się zastanawiał?

Kluczowe pytania

Sukces może zapewnić jedno kluczowe pytanie, które powinno paść przed zakończeniem rozmowy, niech będzie jak kropka nad „i” postawiona po dobrej rozmowie. Oczywiście istnieje szereg dobrych pytań, które możemy zadać w takich sytuacjach:

  • NAD CZYM CHCE SIĘ PAN/I JESZCZE ZASTANOWIĆ?
  • CZY JEST JESZCZE COŚ CO MÓGŁBYM DODAĆ BY PRZEJŚĆ DALEJ?
  • KTÓRY Z ELEMENTÓW MOJEJ OFERTY MAM POWTÓRZYĆ BY MÓGŁ PAN/I PODJĄĆ DECYZJE TERAZ?
  • LUB CO MUSIAŁOBY SIĘ STAĆ BY MÓGŁ PAN PODJĄĆ DECYZJĘ TERAZ LUB W DNIU DZISIEJSZYM?

Nie odpuszczaj

To tylko kilka z wielu możliwości pytań, które możemy zadać by nie wyjść ze spotkania z niczym. Oczywiście klienci mają cały wachlarz gotowych zwrotów by nas zostawić z niczym, dlatego musimy być przygotowani na dążenie dalej, tak by nie poprzestawać na stanowiskach klientów, ale dotrzeć do interesów kryjących się pod nimi.

Wyposażeni w tą podstawową wiedzę nasi PH unikną frustracji z powodu wielu odbytych spotkań, z których nic nie wyszło.

Czy to wyczerpuje temat?

Oczywiście, że nie, to zaledwie jeden z elementów, który sprzedawca musi posiąść by być skutecznym w tym co robi. Jednocześnie jak często zapominamy o takich prozaicznych wydawałoby się nawet oczywistych zasadach?

To tylko jeden element, a wynik będzie oczywisty, jak z handlowcem, który odwiedzi? 100 klientów i na pytanie jak poszło, mówi kierownikowi, ?SUPER, wszyscy się zastanawiają nad naszą ofertą.

Zagadnienia: sprzedaż, szkolenia, wdrożenie, handlowiec print